數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式?；蛘?，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。我們認(rèn)為它是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。 [2] 

這些數(shù)據(jù)將會在公司的數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行維護(hù)。雖然在傳統(tǒng)銷售上，用于客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)存在很長一段時(shí)間了，但是在需要維護(hù)的更多的客戶數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)處理，以及以新的更加復(fù)雜的方式應(yīng)用方面，數(shù)據(jù)庫營銷方式仍然存在很大不同。在其他事情中，市場商人使用數(shù)據(jù)來學(xué)習(xí)更多有關(guān)客戶的知識，為特定的公司選擇目標(biāo)市場（通過客戶分割），比較客戶對于公司的價(jià)值，以及提供更多專業(yè)的服務(wù)給客戶。 [3] 

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。有針對性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營銷成本。

（3）為使用營銷數(shù)據(jù)庫的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷售、服務(wù)、顧客忠誠計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競爭者的武器。數(shù)據(jù)庫可以反映出與競爭者有聯(lián)系的顧客特征，進(jìn)而分析競爭者的優(yōu)劣勢，改進(jìn)營銷策略，提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增進(jìn)與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營銷效果反饋，可以分析市場活動(dòng)的短期和長期效果，并提出改進(jìn)方法。

1．提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2．競爭隱蔽化

3．溝通渠道多樣化

4．成本最小化，效果最大化

5．科技含量高

6．可變數(shù)字整合營銷思路

營銷數(shù)據(jù)庫的宏觀應(yīng)用主要是應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行市場預(yù)測和營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，并且獲得營銷活動(dòng)和客戶的實(shí)時(shí)響應(yīng)。

營銷部門應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)庫來設(shè)計(jì)市場營銷活動(dòng)，以建立客戶忠誠或是增加產(chǎn)品銷售。根據(jù)客戶的行為和價(jià)值將客戶劃分成不同的細(xì)分客戶群，并且針對不同的客戶細(xì)分設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)。營銷活動(dòng)的結(jié)果也經(jīng)?？梢杂涗浽跔I銷數(shù)據(jù)庫中，營銷人員和客戶管理人員能夠清楚的看到每一次營銷活動(dòng)的客戶響應(yīng)情況和投資回報(bào)率。

營銷人員應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)庫的資料，應(yīng)用數(shù)據(jù)分析技術(shù)在潛在客戶數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)和識別贏利機(jī)會?；诳蛻舻哪挲g、性別、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等，對客戶購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的可能性進(jìn)行預(yù)測，幫助企業(yè)決策和設(shè)計(jì)適銷的產(chǎn)品和服務(wù)，并且設(shè)計(jì)和制定合適的價(jià)格體系。

通過市場、銷售和服務(wù)等一線人員獲得的客戶反饋，并把相關(guān)的市場調(diào)查資料整合，定期對市場的客戶信息和反饋進(jìn)行分析，幫助產(chǎn)品和服務(wù)在功能和銷售方式上的改進(jìn)；也可以幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)部門做出前瞻性的分析和預(yù)測；也可以根據(jù)市場上的實(shí)時(shí)信息及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)原材料的采購，或者調(diào)整生產(chǎn)的產(chǎn)品型號，控制和優(yōu)化庫存等等。

客戶生命周期價(jià)值常常用來預(yù)測每一客戶的價(jià)值。企業(yè)經(jīng)常應(yīng)用生命周期價(jià)值來區(qū)分高價(jià)值客戶和普通客戶，并可以有效的識別潛在客戶，并分別設(shè)計(jì)和采取相應(yīng)的營銷策略。

對于一個(gè)企業(yè)來說，真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分，這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶，他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)庫中的客戶資料，結(jié)合客戶分群的智能統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)來識別這些客戶來區(qū)別服務(wù)和對待高價(jià)值的客戶。對于這些客戶，企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務(wù)或回報(bào)機(jī)制，還需要保持足夠的警惕，這些高價(jià)值的客戶往往也是競爭對手所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)營銷客戶。

一些客戶密集型企業(yè)也經(jīng)常應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)庫建立營銷分析模型來預(yù)測客戶的流失傾向。換句話講，營銷數(shù)據(jù)庫是成功運(yùn)營移動(dòng)通信公司、長途電話公司或是信用卡公司的核心基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)庫營銷，有幾種運(yùn)營方式，根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)不同、企業(yè)產(chǎn)品生命周期不同、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營策略的不同階段，可以為企業(yè)量身定制一個(gè)合適的運(yùn)營方式。

1．基礎(chǔ)運(yùn)營方式：無論企業(yè)有任何不同情況，只要是一個(gè)希望在市場上有所作為的企業(yè)都應(yīng)該實(shí)施的運(yùn)營方式，也即是基礎(chǔ)運(yùn)營方式。基礎(chǔ)運(yùn)營方式，是指企業(yè)建設(shè)自己的數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)營平臺，對企業(yè)自身已有數(shù)據(jù)進(jìn)行集中管理，通過自身網(wǎng)站獲取潛在目標(biāo)客戶，通過一系列的數(shù)據(jù)庫營銷策略開展數(shù)據(jù)庫營銷，與目標(biāo)客戶建立起通向信任與忠誠的互動(dòng)關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造出長期的商業(yè)價(jià)值。

2．?dāng)?shù)據(jù)租賃運(yùn)營方式：這種運(yùn)營方式是利用專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷公司提供的潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，向潛在目標(biāo)客戶投遞品牌信息或者產(chǎn)品信息廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的廣告投放效果。這種運(yùn)營方式，也是企業(yè)重要的、需要長期執(zhí)行的數(shù)據(jù)庫營銷策略。通過數(shù)據(jù)租賃這種運(yùn)營方式，企業(yè)可以獲取精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶對企業(yè)品牌與產(chǎn)品的關(guān)注，為建立客戶關(guān)系、銷售線索挖掘、品牌推廣等市場行為提供較好的ROI。

3．?dāng)?shù)據(jù)購買運(yùn)營方式：這種運(yùn)營方式是通過一系列的、符合法律程序的的形式獲取潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)通過自己的數(shù)據(jù)庫營銷部門開展數(shù)據(jù)庫營銷，這種運(yùn)營方式一般要和基礎(chǔ)運(yùn)營方式匹配使用。這種方式的效果，很大程度上要依賴兩個(gè)因素。一是基礎(chǔ)運(yùn)營方式中是否搭建適合企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷平臺，第二個(gè)是企業(yè)是否已經(jīng)建立了數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)營機(jī)制以及是否已經(jīng)具備了數(shù)據(jù)庫營銷所要求的人力資源條件。

總之，三種數(shù)據(jù)庫營銷方式的配合使用，是通向成功的最為重要的數(shù)據(jù)庫營銷策略。

一般來講，數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。[4] 

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過市場調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫。

（2）數(shù)據(jù)存儲，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸入電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型，此類消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營銷工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫不僅對服裝廠有用，而且對于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家具廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營項(xiàng)目開發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫，隨著以產(chǎn)品開發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷售活動(dòng)記錄及其他促銷活動(dòng)而收集來的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢，使數(shù)據(jù)庫適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營需要。

數(shù)據(jù)庫營銷在我國剛剛開始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來越多的企業(yè)將會采用數(shù)據(jù)庫營銷這一現(xiàn)代化的營銷方式，因?yàn)樵谖磥砑ち业氖袌龈偁幹?，沒有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛好更為重要了。

準(zhǔn)確找到目標(biāo)群體

對數(shù)據(jù)庫中用戶信息進(jìn)行分析，能夠較為準(zhǔn)確的根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)情況來找到相應(yīng)的目標(biāo)客戶，這是一種資本投入較為合適的方式。相對于廣撒網(wǎng)的其他營銷方式來說，數(shù)據(jù)庫營銷的針對性較強(qiáng)。

降低投入成本

對于一般的營銷方式來說，由于是投放面比較廣，所以其中所包含的目標(biāo)用戶的比率就相對較低，因此網(wǎng)站的營銷投入所帶來的受益比就會較低，而數(shù)據(jù)庫營銷是從數(shù)據(jù)入手找出希望較大的目標(biāo)用戶，這樣再進(jìn)行營銷的投資回報(bào)率就會相對較高。資金不太充足的小公司，利用數(shù)據(jù)庫營銷就能有效的減少投入。

增強(qiáng)用戶忠誠度

數(shù)據(jù)庫營銷這種一對一的營銷模式，會讓用戶對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生較好的印象，將企業(yè)與用戶之間的關(guān)系變的比較緊密，從而增強(qiáng)了用戶對企業(yè)的忠誠程度。

制定新的發(fā)展策略

數(shù)據(jù)庫營銷所研究的數(shù)據(jù)庫信息，都是用戶的第一手資料。通過對這些內(nèi)容的研究，可以了解不同用戶的不同需求，根據(jù)這些需求來調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展方向，這樣就能很好的把握住用戶的需要，謀求新的發(fā)展。

隱蔽營銷更安全

參與數(shù)據(jù)庫營銷，這種營銷模式比較隱蔽，不像大多數(shù)的傳統(tǒng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷那樣大張旗鼓，人人皆知，這樣就不會引起競爭對手的注意，避免惡意中傷。

降低成本，提高營銷效率

數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營銷中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。

法律風(fēng)險(xiǎn)

數(shù)據(jù)庫營銷的風(fēng)險(xiǎn)，主要來自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來講，針對B2B類數(shù)據(jù)，只要是通過正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫營銷公司通過自己的營銷活動(dòng)所采集到的B2C類數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營銷的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問題在于，市場上（不論是黑色市場還是灰色市場）存在著大量通過非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門檻很低并且無秩序、無自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營銷者也會有恃無恐地積極參與。隨著中國針對個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺和完善，數(shù)據(jù)庫營銷這個(gè)行業(yè)將會進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。 [5]